La duda más genuina que un posible cliente puede tener (siempre que hayas disipado el si realmente le podés ayudar y si él/ella está a la altura de los resultados que quiere lograr), es cómo va a recuperar su inversión.
Esto es lo que paraliza a la mayoría.
No es el hecho en sí de invertir fuerte, no es invertir miles de dólares lo que lo asusta.
Es … ¿qué pasa después?
Por eso es clave poder ayudarle a entender cómo va a recuperar su inversión.
A veces – para uno que está en el tema – es un juego de números y es muy sencillo.
Pero tu posible cliente a veces no lo ve.
Te cuento un caso de mi negocio...hace un par de semanas, una clienta con quien comencé a trabajar estaba en esta situación. Ella talentosa, increíble, con una comunidad ávida por todo lo que comparte, programas transformadores, clientes más que felices.
Necesitaba revalorizar su programa, simplificar su modelo, entre otras cosas.
Estos son concretamente resultados que yo ofrezco en mis programas de más alto nivel.
Poder cobrar éticamente 2 ó 3 veces más por sus programas, simplificar sus modelos de entrega, de marketing, de ventas para trabajar muchas menos horas y que los clientes lleguen más fácil, al programa correcto, etc.
Para mí era un juego de números.
Sabía que si aplicaba las primeras estrategias de nuestro trabajo juntas, iba a mejorar sus ingresos.
Pero ella no lo veía.
Y eso la tenía super mal y paralizada.
¿Pasaste alguna vez por algo así?
Cuando realmente querés crecer, querés expandirte, sabés que tenés todo para lograrlo, pero no podés hacerlo sola, necesitas alguien que te lleve de la mano y te ayude a implementar las estrategias correctas, que te acompañe en tus alti-bajos, que te entienda, te desafíe más allá de tus propias excusas personales y especialmente tus miedos…
Sabes que tenés que invertir y queres hacerlo porque todo empieza cuando das ese paso…
Pero te paraliza no “ver” cómo vas a recuperar esa inversión… concretamente.
Juntas hicimos una evaluación estratégica, que es una reunión en la cual analizamos las fortalezas de su negocio (y de su perfil), evaluamos sus desafíos actuales y proyectamos cómo se verían sus números - ingresos, clientes, etc - una vez implementada mi metodología.
Jugamos con los números pero también armamos un plan sencillo para comenzar.
Entonces, ella vio con claridad que con uno o dos clientes podía recuperar su inversión.
Pudo pensar cuál era el programa que iba a ofrecer y cómo, a quiénes, qué personas dirían SI más fácilmente, etc.
Y también pudo ver con claridad cuál era el plan, qué iba a cambiar en su negocio y qué iba a pasar a continuación.
Ahí sí se sintió segura.
A las 2 semanas de empezar, recuperó 60% de su inversión total y con un solo cliente.
¿qué más podrá lograr después?
Cómo crear un ROI (retorno de inversión) muy sencillo para motivar a tu potencial cliente a tomar una decisión ahora mismo
No te enrolles con porcentajes si los números no son tu fuerte.
Empezá respondiendo a estas preguntas:
✅ ¿Cuándo? ¿En cuánto tiempo?
✅ ¿Bajo qué condiciones? ¿Qué es lo que tiene que pasar? ¿Qué es lo que NO tiene que pasar?
✅ ¿Cómo, con qué plan, recuperará tu cliente su inversión contigo?
Definitivamente, esta es una pregunta que tu cliente se está haciendo.
O a lo mejor solamente se está preguntando “¿valdrá la pena?”.
Si le podés mencionar que en promedio (porque la bola mágica que yo sepa aún no la tenés) puede recuperar su inversión en un plazo de 3 a 6 meses, o bien con sus primeros 2 clientes, entonces la evaluación de tu cliente va a un plano híper diferente y mucho más concreto que si simplemente le dices “vale 2000 dólares”.
Claro, esto también dependerá del tipo de servicio que ofrezcas, porque tus clientes podrían en todo caso triplicar su retorno con un único cliente. Sería bueno que supieras cuál es este ratio óptimo para poder ofrecerles esta información. Ayuda mucho a tomar una decisión, especialmente cuando se trata de un beneficio a largo plazo.
Como te adelantaba en el punto anterior, la mayoría de tus potenciales clientes indecisos que reciban un ROI sencillo y fácil de aplicar, se decidirán inmediatamente por contratarte.
Otro consejo importante: empezá a ser un creador de resultados
¿Por qué quéres aumentar tus tarifas/precios?
Y bueno, algunos comienzan diciendo que porque la luz ha aumentado, que el costo de vida es mayor, que me ha subido la renta, y la inflación se ha ido por las nubes.
¿Sabes qué?
A tu cliente no le importa un comino nada todo esto, y a vos tampoco!.
No, no estoy loca y soy bien consciente de que todos debemos pagar las cuentas pero es una pésima justificación (al menos es mi opinión).
Tanto para poner el precio de tus servicios como para aumentarlo necesitas ser consciente del valor que ofreces, de lo que ese servicio puede hacer en tu cliente.
La mejor forma de lograr esto es empezar a hacer más tangibles esos logros o resultados que tu cliente obtendrá trabajando contigo, y cuantificarlos (o sea, traducirlos en números).
Otro ejemplo que te comparto: una vez trabajando con una clienta que es coach de carrera y empleo, conversamos sobre un taller individual (no grupal) de 8 horas que había vendido a u$s100 (que concretamente le ayudaba a diseñar su trabajo ideal y cómo conseguirlo).
Más allá del costo para ella, le hice ver qué representaba este taller en su clienta. Lo que aprendería en ese taller le podría generar (sin exagerar pero siendo concreto) recuperar 10 veces su inversión en un mes (léase, 1000 dólares de diferencia entre su empleo actual y el nuevo que había logrado gracias a este taller de coaching).
Y si hacemos la cuenta en un año, una diferencia mínima de 12.000 dólares en ingresos anuales.
Si ella le hubiera podido mostrar el valor de sus servicios de esa forma, probablemente lo hubiera podido vender a un precio mucho más acorde y aun así su clienta estaría más que complacida.
¿Por qué?
Porque le ayuda a ver este paso (su taller en este caso) como una inversión (invierto 1000 para lograr 10.000) y no como una lotería (invierto 10 para lograr un millón).
¿Se ve la diferencia?
Moraleja: amigate con los números así podés -con facilidad- ayudar a tus clientes a tomar una mejor de decisión para invertir de manera consciente.
Gaby
PD: Cuando sea tu momento de dar el salto, aquí hay 4 formas en que puedo ayudarte:
1. ¿Puede tu negocio generar u$s3.000, u$s5.000, u$s10.000 o más sin lanzamientos o embudos complicados? Evaluá el potencial de tu negocio con este auto-test de 3 minutos
2. Si recién estás arrancando, te recomiendo mi guía práctica para reinventar tu profesión, diferenciarte en el mercado y ganar dinero con un negocio independiente: ver más.
3. Convertí tu expertise en programas/servicios por los que tus clientes estén dispuestos a pagar miles de dólares y que se vendan prácticamente en piloto automático, y sumá u$s3.000 a u$s12.500 a tu negocio con este programa intensivo: Aplica aquí.
4. Trabajá conmigo 1:1 para reemplazar tus lanzamientos agotadores, gigantescos y complejos, y sumar u$s10.000 a u$s35.000 en 21 días o menos. Aplica aquí.
