Porque ya no se trata de tus servicios, ahora se trata de la percepción que tu mercado tendrá de tus servicios.
¿Me sigues?
Hay una frase que se maneja mucho en el mercado del marketing y dice “percepción es realidad”. Y es 100% así.
Si tu mercado percibe “tus servicios” como algo complicado, exclusivo, caro, accesible, de primer nivel, “low class” o el adjetivo que te guste (o el que no te guste, también), así es. No importa si tu servicio ES otra cosa. No debes trabajar en cambiar tu servicio, sino la percepción que tienen de él.
Y ahí está el error de la mayoría de los principiantes (como digo siempre, aún cuando llevas mucho tiempo en el mercado, si cometes ciertos errores, definitivamente eres todavía un principiante): invierten tiempo y dinero en transformar sus servicios cuando éstos no son el problema. El problema es la percepción que tienen de ellos en el mercado. ¿Quién? Tu cliente ideal. Ni más ni menos.
¿Cómo convertirte en un experto en soluciones y que tus servicios sean irresistibles? (O sea, la clave para vender tus servicios con facilidad y velocidad)
En primer lugar, ahí tienes la respuesta. Deja de ofrecer servicios y vende soluciones.
¿Cuál es el problema más grande, la necesidad más acuciante y urgente que tiene tu potencial cliente? Resuélvela, ofrece una solución y todo el resto será anecdótico. No importará el precio, lo que tiene que hacer o dejar de hacer, no importará nada más que la solución a su gran dolor de cabeza. Imagínate con un gran dolor de muelas, un domingo a las 7 de la tarde (sí, porque es como los niños que siempre se enferman el fin de semana). Es un poco más complicado conseguir un médico que te atienda, ¿verdad? Pero te sientes verdaderamente mal, esto te impide hablar, comer, existir (si alguna vez tuviste un dolor de muelas como el que describo, seguro me entiendes perfectamente). Y das con la solución. Encuentras un médico que puedes llamar o ir a visitar. ¿Te pones a pensar en algo más que en resolver tu problema y apagar tu dolor? Imagino que no. Así se siente tu cliente ideal cuando verdaderamente das con el problema que le está torturando su vida, su negocio, su carrera, su salud o la que sea el área en la que trabajas.
Esto es lo primero y lo más importante. No sigas adelante hasta que no tengas esto resuelto, ¿de acuerdo?
Ahora sí, con esto resuelto, aún puedes continuar haciendo que tus servicios sean más atractivos e irresistibles para tus potenciales compradores.
Clave #1: Servicios orientados a resultados.
Allí es donde está el verdadero valor agregado. Si tu servicio ayuda a un cliente a liberarse de un problema, entonces lo que ofreces es un servicio orientado a soluciones. Si tu servicio ayuda a un cliente a llegar a un nuevo punto, lograr una meta, entonces estás ofreciendo un servicio orientado a una transformación. En cualquier caso, tu servicio de valor agregado está ayudando a un cliente a ir de un estado A a un estado B. Y tu cliente pagará por esa transformación o solución, y no por lo qué harás para ayudarlo a transitar ese camino.
Clave #2: Valora más la implementación que la información
Ahí hay otra clave importante, y es que lo difícil no es saber qué hacer sino evidentemente cómo hacerlo. Lo valioso no es la información sino la implementación de ese conocimiento. Una forma de destacar tus servicios es ofrecer mucho acompañamiento que ayude a tus clientes a ponerse en marcha. Una de las razones por las que mis clientes premier han decidido trabajar conmigo tiene que ver con este punto: acompañamiento, dirección, ayuda para desbloqueo, resolución de problemas, re-enfoque. Son factores críticos sin los que tu cliente puede sentirse frustrado en el camino y allí es donde tú debes actuar para alivianar la carga. Recuerda, lo más difícil no es saber cuáles son las herramientas sino ponerlas en práctica.
Clave #3: La post implementación también es vital.
Cuando la mayoría de los proveedores o socios de negocio sienten que su trabajo ha terminado, tú podrás destacarte demostrando que aún tienes más trabajo por hacer para asistir a tu cliente. Aquí es donde te estarás diferenciando: post implementación, seguimiento, apoyo periódico, el formato que elijas y que vaya mejor con tu estilo de servicio, pero acompaña a tu cliente aún cuando ya logró su objetivo, porque lo más importante ahora que ya ha llegado allí, es poder mantenerse y continuar mejorando (algo que muchas veces se dificulta sin una guía correcta).
Clave #4: Supera sus expectativas.
Pero para esto, debes conocer sus expectativas. Siempre tienes algo más que puedes ofrecerle. Un entrenamiento adicional, un libro, una suscripción de regalo, etc. Busca que sean adicionales que le encanten a tu cliente pero que no te cuesten más dinero a ti. Esto es fundamental para que sigas manteniendo el negocio dentro del margen rentable, aún mientras estás ofreciendo más y más para hacer que tu cliente esté encantado con tus servicios.
Muy bien, ahora ya sabes cuál es el camino para que tus servicios sean irresistibles y se vendan con facilidad, ya estás listo para convertirte en un experto en brindar soluciones. Adelante!
¿Preparado para aprender más y convertir tu profesión, tu conocimiento y tu experiencia en un verdadero negocio rentable? Sigue atento a tu correo que en los próximos días tendrás más para entrenarte.
Hasta pronto!
