Parece que al final voy a repetir lo que he dicho antes: ya no se trata de tus servicios, ahora se trata de la percepción que tu mercado tendrá de tus servicios. Y es por eso que quiero que te tomes muy en serio este post y empieces a trabajar en tu comunicación y en cómo ofreces tus servicios. Veamos…
Porque si estás pensando que tener servicios fantásticos será suficiente para que tu negocio sea exitoso, permíteme decirte que estás olvidando dos factores clave que pueden marcar la diferencia en tu empresa:
- En primer lugar, esos fantásticos servicios deben serlo para alguien más que para ti, tus colegas y amigos. Deben ser fantásticos y aplicables, para tu cliente ideal.
- En segundo lugar, ¿cómo es que tus clientes y potenciales clientes conocen de tus servicios? A través de tu comunicación y descripción de ellos. Y este es el segundo factor imprescindible si quieres tener éxito en tu negocio. Porque una pobre e inadecuada comunicación, hará que tus potenciales clientes tengan expectativas incorrectas o simplemente nunca conozcan la realidad de lo que puedes ofrecer.
¿Cómo crear ofertas atractivas y poderosas que cautiven a tu mercado (y de paso te diferencien de la competencia)
Te desafío a que sigas estas claves y evalúes tus servicios y la comunicación que de ellos haces hoy. Y aprovecha la oportunidad para hacer los cambios que necesites. No tendrás más que buenos resultados desde el momento cero.
Clave #1: Olvídate de ofrecer coaching, consultoría, terapia o lo que sea que estés haciendo.
Antes de que colapses y empieces a odiarme… no te estoy diciendo que dejes de ser coach, consultor, terapeuta o nada de eso si es el caso. Quiero decir, haz un upgrade de tu comunicación. Es un buen momento para recordar que que los clientes no compran coaching, consultoría, diseño, terapia, entrenamiento, etc. Lo que compran son soluciones y resultados.
Sé que a veces es un poco difícil de aceptar porque has invertido mucho tiempo y creatividad en aprender y aplicar las herramientas que hoy tienes en tu negocio. Piénsalo de esta forma: si tú eres mi cliente y lo que necesitas es que te ayude a convertir tu profesión en un negocio rentable, a tener mejores clientes y así incrementar tus ingresos en un 100%. ¿Realmente te importa si aplico contigo coaching, entrenamiento, asesoramiento o qué? ¿O lo más importante para ti es que te ayude a lograr tu objetivo? No es cuestión de no mencionarlo, sino de no poner el foco allí (en el coaching, la consultoría, el diseño de la marca o la técnica tal o cual) sino en el resultado y la solución que va a obtener tu cliente si te contrata/compra.
Clave #2: Si bueno y breve…
Creo que así dice esta frase común, ¿verdad? “Si bueno y breve, dos veces bueno” (o algo así). Creo que entiendes el punto. Así que si te pasas 10 minutos explicándole a tu cliente ideal de qué se trata tu servicio, por qué es bueno, qué es lo que vas a obtener con él, por qué se diferencia de otros en el mercado, etc etc, es altamente probable que tu cliente deje de escucharte después de 1 minuto o dos. Lo mejor es tener un “pitch” o discurso breve para cada servicio con lo más importante que debe saber sobre él, y aplicarlo adecuadamente en el momento que más beneficio le traiga a tu cliente. Ya habrá tiempo para que profundice en otras cuestiones cuando le interese y quiera saber más. Pero no cuando estás “captando su atención”.
Clave #3: Olvídate de darle 20 opciones para que elija.
Ya lo mencionamos antes, ¿no? Mente confundida, abrumada, aburrida, huye. No compra. No recomienda. No vuelve. Te puedo asegurar que darle muchas opciones a tu cliente para que elija, lejos de hacerte ver como alguien que tiene mucho para ofrecer, terminará por agobiarlo y dejarlo en la decisión más cómoda: no hacer nada.
Lo que te sugiero es que te pares como el especialista que eres y le sugieras el servicio que mejor cuadre con sus necesidades y lo ayude a lograr el objetivo que desea. Le estarás haciendo un favor reduciendo su ámbito de evaluación y decisión. Si tu cliente quiere explorar otras opciones, puedes hacerlo, siempre y cuando no comprometa los resultados.
Excelente! Ahora ya sabes qué hacer y qué no hacer para que tus servicios cautiven la atención de tus potenciales clientes en vez de abrumarlos y aburrirlos dejándoselos en bandeja a la competencia. ¿Preparado para ir por más? Adelante!
¿Preparado para aprender más y convertir tu profesión, tu conocimiento y tu experiencia en un verdadero negocio rentable? Sigue atento a tu correo que en los próximos días tendrás más para entrenarte.
Hasta pronto!
