¿Ya sabes por qué tu cliente ideal estaría dispuesto a pagar miles de dólares por tu programa/servicio?
¿O directamente pensás que nadie pagaría tanto por tu programa/servicio?
No es por la formación, no es el coaching, no es el asesoramiento en sí.
Es el logro de un objetivo, resultado valioso y anhelado…
Y la clave suele ser: solucionar un problema que le está costando miles de dólares no resolver.
En general, esto es lo que yo he visto en mis años de experiencia con clientes.
# 1- la gente (y los negocios) invierten fuerte cuando algo es su prioridad. Si tu programa resuelve un problema urgente, picante, molesto que es prioridad para tus clientes, bingo. Pero ahí está la clave, en descubrir cuál es la verdadera prioridad de tus clientes.
#2 – la gente invierte en lo que YA está buscando solución. Es cierto que puede que no esté buscando exactamente TU solución, pero sí está buscando cómo resolver su problema (o sea tiene consciencia de ese problema, que le está molestando, trabando, bloqueando). Tratar de convencer a un cliente, raramente termina bien, además de ser de dudosa ética.
# 3- la gente (y los negocios) invierten cuando tienen absoluta claridad de qué están comprando. Usar palabras muy creativas o tendencias o jerga profesional, o hablar de coaching, de consultoría o incluso métodos específicos SOLAMENTE… no va a mover la aguja.
Tu cliente necesita saber qué resultado vas a ayudarle a lograr, pero también qué problema va a resolver. La mayoría de las veces ESTE punto (el no saber articular correctamente qué resultado/objetivo le ayudás a lograr) es aquel que se resuelve en 2 horas y te ahorra meses de clientes incorrectos y expectativas frustradas.
La fórmula es fácil…
Problema que vale miles de dólares + cliente al que le está costando miles de dólares no resolver ese problema = programa que se vende por miles de dólares con total facilidad...
Y esto no se trata de estas técnicas engañosas y de dudosa ética que ves por ahí en el mercado de "busquemos al cliente que está más desesperado".
NO.
Esto tiene que ver con entender tu expertise, tu conocimiento ... ¿en qué situaciones se aplica y marca una verdadera diferencia?
Y esto por supuesto no deja fuera de foco al cliente.
Todo lo contrario, depende de tu cliente.
Es vital poder reconocer el segmento de clientes que está en mejores condiciones de aprovechar tu conocimiento, tu experiencia para lograr mejores resultados...
Te voy a dar un ejemplo mío...
Si me seguís hace más de 5 minutos, habrás visto que uno de los temas de los que más hablo y que está presente en todos mis programas es “crear campañas de preventa para que tus programas/servicios se vendan prácticamente solos”.
He diseñado estas campañas para diferentes tipos de clientes y han logrado resultados buenísimos…
u$s3.000,
u$s5.000,
u$s10.000
y algo más …
...a veces por tan solo unos cuantos mails bien diseñados a lo largo de un semana, a veces un poco más de tiempo.
...a veces en combinación con alguna otra estrategia (como un video, clase, taller, etc) según el estilo de mis clientes...
Ahora bien, una vez, hice exactamente este mismo diseño con un cliente que tenía ciertas condiciones, un poquito diferentes.
Y no generó ni u$s3.000,
ni u$s5.000,
ni u$s10.000
Generó 35.000 dólares.
En 10 días.
Ahora por supuesto yo no soy la única responsable por ese resultado.
Me gusta ver mi conocimiento, mi experiencia como una palanca que potencia los resultados por venir.
Y te invito que pienses tu negocio de la misma manera.
La clave es poder tener claridad absoluta de qué hace que ese cliente pueda, con tu palanca, generar los mejores resultados.
¿Qué tipo de cliente y bajo qué condiciones, tu programa/servicio puede ser la palanca que resuelva un problema de miles de dólares?
Habitualmente la respuesta está en tu historial de clientes, testimonios, casos de éxito.
Pero como estás muy cerca, a veces es difícil que lo veas con claridad y objetividad.
Mis clientes también suelen tener aquí puntos ciegos, y por eso trabajo con un ejercicio que llamo "análisis de superhéroes y villanos" para ponerle algo de ironía a la práctica de descubrir qué hace que ciertos clientes logren resultados increíbles, y otros solo complicaciones.
Una vez que descubrís este "grupo de clientes" y las condiciones bajo las cuales tu "palanca" va a hacer efecto (o sea van a lograr resultados increíbles), todo tu negocio se simplifica.
Si solo trabajás con ese grupo (tipo de cliente + condiciones que tiene que cumplir el cliente) que solo logra resultados increíbles... ¿Te imaginás cuánto más fácil y disfrutable será tu trabajo y la satisfacción de tus clientes?
Y te das cuenta con cuánta naturalidad tu cliente ideal estaría dispuesto a pagar miles de dólares si le ayudás a resolver un problema que le está costando hoy miles de dólares?
Posiblemente, hoy no estés en condiciones de generar 35.000 dólares (yo no hago promesas vacías)... pero sí es muy probable que puedas generar varios miles de dólares si contás con varios años de experiencia y un puñado de clientes satisfechos con tu programa/servicio (acá podés ver en detalle cuáles son las condiciones para que puedas calcularlo y ver algunos ejemplos).
Y aunque el dinero es importante, siempre pienso que lo más valioso es que tu programa se venda prácticamente solo (que es lo que pasa cuando tenés una campaña de "preventa" implementada).
Que tus procesos y reuniones de ventas sean más cortos y más simples, son de los resultados que más me han mencionado mis clientes.
Y estos también:
poder evitar la presión de tener que vender o tener que convencer a su potencial cliente de que este programa/servicio "es la mejor opción" - porque las personas ya llegan a la reunión convencidas de que este método es para ellos y les va a solucionar su problema (y solo quieren ver cómo se aplicaría en su caso en particular). evitar el tener que explicar una y otra vez qué es lo que hace el programa y por qué es diferente de otras soluciones que han probado antes (sin éxito), porque ya han extraído esta información de la preventa. reducir drásticamente el número de objeciones que reciben, especialmente el "me encanta, pero no tengo el dinero" porque la preventa se diseña para impactar y mover a la acción, específicamente al segmento de tu cliente ideal que sí está en condiciones de invertir. eliminar el típico "lo tengo que pensar" porque en general la persona que ha llegado a la instancia de solicitarte una reunión de ventas ya ha procesado la decisión "durante" la estrategia de preventa. y definitivamente desterrar el tener que llegar a la mitad de la reunión y darte cuenta de que la persona que tenés en frente definitivamente no es el cliente perfecto para tu programa.
Algunos de mis clientes también han eliminado completamente las reuniones de ventas o sesiones de descubrimiento, y realizan el proceso de admisión y evaluación directamente vía Messenger/Whatsapp.
Si algo como esto te entusiasma para tu negocio, te invito a hacer click aquí para ver los detalles del programa y reservar una evaluación (sin cargo) y así poder proyectar como se verían los resultados de tu negocio, una vez implementes esta estrategia.
Gaby
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