Uno de los reclamos que escucho habitualmente de toooodo tipo de emprendedores y profesionales es que sus negocios atraen muchos clientes que están recién comenzando o que no tienen muchos fondos para invertir (lo que también es bastante común cuando estás empezando...).
Y por un lado, estadísticamente hay más personas en la base de la pirámide (recién comenzando) que escalando niveles hacia arriba (más avanzados) en cualquier área.
Hay más alumnos de primer año de cualquier carrera universitaria, que del último año.
Hay más empleados junior en cualquier rubro o industria, que experimentados y con más seniority.
Así que cualquiera que sea el área en la que te desarrollás… hay más personas recién comenzando que en otros niveles.
Lo que NO significa que no puedas hacer nada.
Al contrario!
Significa que tenés que hacer algo porque sino, estadísticamente, vas a atraer a más personas recién comenzando.
Tiene lógica, ¿no?
Y si atraés o conectás con muchas personas que al final del día no les podés ayudar y estás invirtiendo mucho tiempo allí, bueno es obvio que vas a sentir cuanto menos frustración.
¿Qué hacer entonces?
La respuesta está en EVALUAR QUÉ Y CÓMO estás comunicando lo que tu cliente puede lograr con tu programa/servicio.
Y no se trata sólo de cómo hacerlo en una reunión o cuando lo tenés enfrente.
Todo lo contrario.
ANTES es el momento adecuado… en tu marketing, tus promociones, en el canal que sea que utilices para darte a conocer, para hablar de tu solución, de tus métodos, eventualmente de tus programas/servicios...
Te doy un ejemplo mío para que aprendas cómo hacer esta evaluación...
Notita para tener en cuenta: mi negocio yo lo gestiono un poquito diferente (también porque tengo una década de llevarlo adelante y me he mandado muchas pero muchas macanas – léase aprendizajes ejem…) porque en mi caso yo sí tengo productos (cursos/libros) para personas que están recién empezando o que no pueden hacer inversiones importantes... o sea se consideran más bien principiantes… y sólo mis programas/servicios de más alto nivel son para negocios mucho más avanzados.
Pero igual te va a servir el ejemplo...
No hace mucho estaba evaluando una promoción que hice hace unos años y recuerdo que había llegado muuuucha gente no sólo principiante (sin clientes) sino más bien empantanada y con el negocio casi en quiebra.
Era un curso que aplicaba también para principiantes (al menos en ese momento), pero la estadística era abrumadora.
Voy a ver las piezas de contenido promocional (eran 4) y eran pequeños videitos…
Uno decía algo así como “¿por qué tu cliente no te compra?”
Y otro decía más o menos “¿te cuesta conseguir clientes que paguen por tus servicios?”.
[Cuando lo vi... me agarré la cabeza y me empecé a reír… (de todo se aprende... siempre...)]
Y sí, el mensaje era obvio y directo para atraer personas que estaban empantanadas en el problema y sin clientes…
Entonces...
¿Cómo hubiera podido apuntar a personas más avanzadas, que al menos tuvieran algo de tracción en su negocio?
Bueno a una persona que tiene algo de tracción en su negocio, sus clientes le compran… pero tal vez no todo lo que le gustaría…
Podría haber dicho algo así como “si tenés un programa que se vende más o menos bien pero te gustaría conseguir aún más ventas esta misma semana (…)”
O una persona más avanzada puede que se fastidie por todo el tiempo que invierte en el proceso de ventas, entonces podría haber dicho:¿Y si pudieras conseguir el doble de clientes que el mes pasado pero trabajando lo mismo o incluso algunas horas menos?
CÓMO mostrás y hablás de tu programa/servicio es LO QUE DETERMINA el tipo de “clientes” que van a comprarte…
Moraleja… en los negocios como en la vida, pensá que todo es como un búmeran. Si no te gusta lo que estás recibiendo, fíjate lo que estás enviando 😉
Si querés profundizar en este tema fascinante de "atracción de clientes", te invito a ver el artículo "cómo evitar atraer clientes que no invierten" donde vas a descubrir qué papel juega el problema que resolvés en la mente de tu posible cliente y en qué tipo de clientes te conviene enfocarte para que vean que el dinero que pagan es realmente una inversión.
Gaby
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