En primer lugar, ahí tienes la respuesta. Deja de ofrecer servicios y vende soluciones.


¿Cuál es el problema más grande, la necesidad más acuciante y urgente que tiene tu potencial cliente? Resuélvela, ofrece una solución y todo el resto será anecdótico.

No importará el precio, lo que tiene que hacer o dejar de hacer, no importará nada más que la solución a su gran dolor de cabeza. Imagínate con un gran dolor de muelas, un domingo a las 7 de la tarde (sí, porque es como los niños que siempre se enferman el fin de semana). Es un poco más complicado conseguir un médico que te atienda, ¿verdad? Pero te sientes verdaderamente mal, esto te impide hablar, comer, existir (si alguna vez tuviste un dolor de muelas como el que describo, seguro me entiendes perfectamente). Y das con la solución. Encuentras un médico que puedes llamar o ir a visitar. ¿Te pones a pensar en algo más que en resolver tu problema y apagar tu dolor? Imagino que no. Así se siente tu cliente ideal cuando verdaderamente das con el problema que le está torturando su vida, su negocio, su carrera, su salud o la que sea el área en la que trabajas.



Esto es lo primero y lo más importante. No sigas adelante hasta que no tengas esto resuelto, ¿de acuerdo?



Ahora sí, con esto resuelto, aún puedes continuar haciendo que tus servicios sean más atractivos e irresistibles para tus potenciales compradores.



Clave #1: Servicios orientados a resultados.


Allí es donde está el verdadero valor agregado. Si tu servicio ayuda a un cliente a liberarse de un problema, entonces lo que ofreces es un servicio orientado a soluciones. Si tu servicio ayuda a un cliente a llegar a un nuevo punto, lograr una meta, entonces estás ofreciendo un servicio orientado a una transformación. En cualquier caso, tu servicio de valor agregado está ayudando a un cliente a ir de un estado A a un estado B. Y tu cliente pagará por esa transformación o solución, y no por lo qué harás para ayudarlo a transitar ese camino.



Clave #2: Valora más la implementación que la información


Ahí hay otra clave importante, y es que lo difícil no es saber qué hacer sino evidentemente cómo hacerlo. Lo valioso no es la información sino la implementación de ese conocimiento. Una forma de destacar tus servicios es ofrecer mucho acompañamiento que ayude a tus clientes a ponerse en marcha. Una de las razones por las que mis clientes premium han decidido trabajar conmigo tiene que ver con este punto: acompañamiento, dirección, ayuda para desbloqueo, resolución de problemas, re-enfoque. Son factores críticos sin los que tu cliente puede sentirse frustrado en el camino y allí es donde tú debes actuar para alivianar la carga. Recuerda, lo más difícil no es saber cuáles son las herramientas sino ponerlas en práctica.



Clave #3: La post implementación también es vital.


Cuando la mayoría de los proveedores o socios de negocio sienten que su trabajo ha terminado, tú podrás destacarte demostrando que aún tienes más trabajo por hacer para asistir a tu cliente. Aquí es donde te estarás diferenciando: post implementación, seguimiento, apoyo periódico, el formato que elijas y que vaya mejor con tu estilo de servicio, pero acompaña a tu cliente aún cuando ya logró su objetivo, porque lo más importante ahora que ya ha llegado allí, es poder mantenerse y continuar mejorando (algo que muchas veces se dificulta sin una guía correcta).



Clave #4: Supera sus expectativas.


Pero para esto, debes conocer sus expectativas. Siempre tienes algo más que puedes ofrecerle. Un entrenamiento adicional, un libro, una suscripción de regalo, etc. Busca que sean adicionales que le encanten a tu cliente pero que no te cuesten más dinero a ti. Esto es fundamental para que sigas manteniendo el negocio dentro del margen rentable, aún mientras estás ofreciendo más y más para hacer que tu cliente esté encantado con tus servicios.

Te desafío a que sigas estas claves y evalúes tus servicios y la comunicación que de ellos haces hoy. Y aprovecha la oportunidad para hacer los cambios que necesites. No tendrás más que buenos resultados desde el momento cero.



Clave #1: Olvídate de ofrecer coaching, consultoría, terapia o lo que sea que estés haciendo.


Antes de que colapses y empieces a odiarme… no te estoy diciendo que dejes de ser coach, consultora, terapeuta o nada de eso si es el caso. Quiero decir, haz un upgrade de tu comunicación. Es un buen momento para recordar que los clientes no compran coaching, consultoría, diseño, terapia, entrenamiento, etc. Lo que compran son soluciones y resultados.



Sé que a veces es un poco difícil de aceptar porque has invertido mucho tiempo y creatividad en aprender y aplicar las herramientas que hoy tienes en tu negocio. Piénsalo de esta forma: si tú eres mi cliente y lo que necesitas es que te ayude a convertir tu profesión en un negocio rentable, a tener mejores clientes y así incrementar tus ingresos en un 100%. ¿Realmente te importa si aplico contigo coaching, entrenamiento, asesoramiento o qué? ¿O lo más importante para ti es que te ayude a lograr tu objetivo? No es cuestión de no mencionarlo, sino de no poner el foco allí (en el coaching, la consultoría, el diseño de la marca o la técnica tal o cual) sino en el resultado y la solución que va a obtener tu cliente si te contrata/compra.



Clave #2: Si bueno y breve…


Creo que así dice esta frase común, ¿verdad?  “Si bueno y breve, dos veces bueno” (o algo así). Creo que entiendes el punto. Así que si te pasas 10 minutos explicándole a tu cliente ideal de qué se trata tu servicio, por qué es bueno, qué es lo que vas a obtener con él, por qué se diferencia de otros en el mercado, etc etc, es altamente probable que tu cliente deje de escucharte después de 1 minuto o dos. Lo mejor es tener un “pitch” o discurso breve para cada servicio con lo más importante que debe saber sobre él, y aplicarlo adecuadamente en el momento que más beneficio le traiga a tu cliente. Ya habrá tiempo para que profundice en otras cuestiones cuando le interese y quiera saber más. Pero no cuando estás “captando su atención”.



Clave #3: Olvídate de darle 20 opciones para que elija.


Ya lo mencionamos antes, ¿no? Mente confundida, abrumada, aburrida, huye. No compra. No recomienda. No vuelve. Te puedo asegurar que darle muchas opciones a tu cliente para que elija, lejos de hacerte ver como alguien que tiene mucho para ofrecer, terminará por agobiarlo y dejarlo en la decisión más cómoda: no hacer nada.



Lo que te sugiero es que te pares como la especialista que eres y le sugieras el servicio que mejor cuadre con sus necesidades y lo ayude a lograr el objetivo que desea. Le estarás haciendo un favor reduciendo su ámbito de evaluación y decisión. Si tu cliente quiere explorar otras opciones, puedes hacerlo, siempre y cuando no comprometa los resultados.