Clave #1: Tu cliente ideal es aquel a quien puedes verdaderamente marcarle una diferencia con tu servicio/ producto.


Debes reconocer que tu producto/servicio no es para todo el mundo y que no le dará los mismos resultados a todos. Por eso debes enfocarte en un cliente ideal cuyos resultados con tu producto sean los que esperas y deseas ofrecer. Si estás pensando que de todas formas un cliente es un cliente, te recuerdo que una de las peores publicidades que puedes tener es un cliente insatisfecho o cuyas expectativas no hayan sido cumplidas. Además, probablemente te lleve más tiempo o más esfuerzo atender a un cliente que no es exactamente tu cliente ideal, con lo cual terminarás resintiendo luego la relación por no estar haciendo lo que es mejor para ambos.



Clave #2: Tu cliente ideal es aquel con quien te encantaría trabajar.


¿Te gusta trabajar con clientes demandantes, que necesiten de ti a cada paso, que dependen de ti? ¿O prefieres trabajar con personas que sean autónomas, que tomen sus propias decisiones y que busquen tu asesoramiento para crecer y mejorar cada día? ¿Tus clientes ideales son responsables de sus acciones o buscan culpar a alguien más cuando las cosas no suceden como esperan? Entiéndeme bien, puedes elegir trabajar con el tipo de clientes que desees. Por eso se le llama vocación. Debes amar tu profesión y amar el tipo de clientes con quien deseas trabajar. Si no, será completamente una lucha y aborrecerás cada minuto que comienzas tu jornada. No todas las personalidades combinan con todo el mundo. Una relación cliente-proveedor no es más que una relación entre dos personas. Si no hay “feeling”, química, confianza, comodidad, o el término que para ti sea importante, es difícil que puedas ayudarle a lograr sus objetivos. Y si estás pensando en que tu profesión no requiere de relacionamiento porque te dedicas a la contabilidad, impuestos o cualquier otra profesión que parece que se han vendido como “poco humanas”, sólo tienes que recordar que las empresas y los negocios están conformados por personas. Las decisiones en una empresa las toman las personas.

La decisión de compra de un producto, de discontinuar un contrato, de ampliar un servicio, son llevadas adelante por personas con sentimientos y emociones. Puede parecer que utilizan razonamiento y objetividad, pero lo que verdaderamente te mueve a tener una relación "comercial" con otra persona, es la confianza, el vínculo con en esa persona.



Clave #3: Tu cliente ideal es aquel que entiende el valor de tu servicio o producto.


Y aún cuando contratar tus servicios represente una importante inversión (nadie dijo que los clientes ideales no tengan ningún problema económico o financiero), buscarán la manera de hacerlo. Y aún en el caso en que no logren hacerlo, no es porque simplemente se han quedado con la excusa de que “no tienen suficiente dinero”. Este es un concepto muy interesante porque creo que coincidirás conmigo que una de las excusas más utilizadas es “no tengo dinero para comprarlo, pero si no me encantaría”. Será porque a algunas personas les cuesta decir que no les interesa tanto, o porque piensan que verdaderamente se trata de un problema de dinero, pero es muy habitual encontrar estas objeciones.



Pero para ti no debería ser un problema. No, no me volví loca, sé perfectamente que necesitas clientes para vivir y para hacer crecer tu negocio. Pero lo que quiero que reflexiones es que el dinero no es una medida de valor de tus servicios. Es un precio. Una cuota o una contribución que hay que invertir para acceder a un beneficio. Si un cliente no ve el valor de tu servicio, no pagará ni el precio que le pongas, ni uno menor, ni uno regalado.



Piensa en algo que verdaderamente quieras. Pero que estás convencida de que lo quieres, lo necesitas, es vital para tu negocio, o tu vida, o tu familia. Sabes que no tienes el dinero para poder “comprarlo”. ¿No tratarás de negociar con el vendedor? ¿No buscarás la forma de adquirir una versión más económica o de obtener financiación? ¿No buscarás mejorar tu capacidad de ahorro para así poder adquirirlo dentro de unos cuantos meses? La voluntad mueve montañas, pero sólo se activa cuando hay un valor detrás de eso que quieres conseguir.

Clave #4: Tu cliente ideal es aquel que está dispuesto a poner en acción lo que aprende..


Sin excusas. ¿Por qué lo harían? ¿Porque eres dueña de la verdad absoluta? Definitivamente no. Es porque tienes un método que ya has probado y que ha funcionado contigo o con otros clientes. Tu cliente ideal tiene que estar dispuesto a quebrar paradigmas y dejar atrás viejas creencias. Supongamos que eres una contadora que ofreces servicios que ayudan a tus clientes a reducir su contribución impositiva anual. Si tu cliente tiene la creencia de que los impuestos de todas formas habrá que pagarlos y que no es tan importante tener a alguien dedicado a encontrar estratégicamente la mejor forma de resolver este problema, definitivamente no tienes un cliente. Tienes en el mejor de los casos un comprador fastidioso que cada mes regateará tus servicios y estará disconforme cada vez que tenga que pagar tu factura, aún cuando te desvivas en descuentos y des un servicio de primera calidad.



El problema no es tu servicio, ni tu tarifa, ni el mercado. El problema es que no pone en acción tu servicio o lo que aprendió contigo. Otro ejemplo muy habitual seguro te sentirás identificado si eres coach, consultora o terapeuta. Entrenas y ayudas a tu cliente a lograr determinadas metas pero necesitas que esa persona tome lo que aprendió y avance. Y si no lo hace, por las excusas que sean, terminará culpándote a ti, al proceso, a la terapia de que no le dio resultados.

Clave #5: Tu cliente ideal es aquel que comprende el tiempo que llevará obtener el resultado esperado de tu producto o servicio y que está dispuesto a hacer exactamente eso que lo llevará a ese lugar.


Imagina que eres nutricionista o health coach y ayudas a las personas a bajar de peso y llevar una vida más saludable. Si llega a ti un cliente totalmente convencido que el único programa en el que invertirá será aquel que le asegure que perderá 20 kilos en un mes, de manera saludable, comiendo todo lo que desee y haciendo poco ejercicio, definitivamente no es tu cliente ideal. ¿Por qué? Porque no hay Dios sobre la tierra que pueda garantizarle eso, entonces sólo busca quien lo convenza o le venda recetas mágicas con manipulación, y no es lo que tú haces.



Lo mismo si eres consultora de negocios, coach ejecutiva, entrenadora de líderes. Montar una empresa, hacer cambios de paradigma en una organización no es algo de 48hs así que si viene a ti un prospecto que sólo está dispuesto a comprar un servicio que puedas ofrecerle donde le garantices que tendrá su empresa funcionando en 3 semanas o sus empleados absolutamente productivos y felices en menos de un mes, este cliente no comprende el tiempo y lo que implica poner en marcha una empresa. Y por lo tanto no es tu cliente ideal.

Técnica # 1 – ¿Quiénes son tus clientes actuales?


Claro, esto sólo funciona cuando ya tienes clientes. Así que si no es así, puedes utilizar directamente cualquiera de las otras dos opciones. Pero si ya tienes clientes (o has tenido) es una buena idea que evalúes qué características comparten (geográficas, religiosas, económicas, políticas, intelectuales, perfil profesional, características personales, como la maternidad, etc) o qué problemas tienen en común.



Te doy un par de ejemplos. Hace años conversé con una seguidora de mi blog con el objetivo de ayudarla a clarificar su cliente ideal. Ella era especialista en contabilidad e impuestos y descubrió que la mayoría de las empresas en las cuales prestaba servicio pertenecían a una misma colectividad regional. Esto la sorprendió pero entonces lo convirtió en su ventaja competitiva porque conociendo sus idiosincrasias, aspectos culturales, objetivos y problemas comunes podía lograr mucho mejor posicionamiento en ese mercado nicho. La identificación de estos clientes con su servicio especializado fluía mucho más y las referencias y recomendaciones de sus clientes daban mejores resultados.



Otro ejemplo, uno propio. Periódicamente hago revisiones en mi negocio para asegurarme de que estoy ofreciendo servicios que mi cliente necesite. Cuando comencé mi negocio (en el 2013) me dedicaba a trabajar con líderes y jefes de diferentes empresas para desarrollar su carrera profesional y su liderazgo (una prolongación de parte de mi trabajo como empleada en los años anteriores). Pero en la última evaluación de ese primer año, descubrí que la mayoría de mis clientes y los lectores que me contactaban para que los orientara tenían otro problema en común: la falta de preparación y el no saber cómo comenzar un negocio profesional propio. Con esta información, reorienté mis servicios y productos para poder dedicarme de manera más exclusiva a este mercado y ofrecerle mayores niveles de calidad y satisfacción. Es lo que el mercado me "pidió".

Ahora te toca a ti, ¿qué características comparten tus clientes de manera que pudieras hacer de esto tu ventaja competitiva? ¿Qué problemas tienen en común de manera que pudieras reorientar tu negocio a especializarte en esa solución?

Técnica # 2 – ¿Quiénes se benefician más con tus servicios?


​Esta es otra técnica que le sugiero fuertemente a los clientes que atiendo en mi consulta privada, cuando comienzan a delinear su negocio propio. La idea es pensar de qué forma tu especialización, talento y los aspectos más creativos de tu profesión pueden aportar al mercado, y descubrir de ese mercado quienes son los que mejores beneficios pueden obtener. Una de mis clientas era diseñadora y hacía eventos sociales originales y creativos. Cuando exploramos esta opción de elegir un cliente ideal, encontró que podía trabajar con distinto tipo de personas y organizaciones: mamás que quisieran hacer el cumpleaños de sus hijos, o bautismos y comuniones, adultos que quisieran hacer sus fiestas formales como casamientos, compromisos, hasta empresas que quisieran hacer sus eventos de negocios.

Evaluando y analizando sus fortalezas, talentos y lo que ella aportaba para que cada celebración fuera especial, descubrió que la clase, la elegancia y la distinción eran factores imprescindibles en sus eventos y que algo que no quería perder es su poder de autonomía para diseñar en forma artística y creativa la parte estética del evento. Esto la llevo a la conclusión de que quienes más se beneficiaban de sus servicios, tal y como ella los quería y sabía ofrecer, eran adultos que buscaran para su celebración algo de muy alta categoría, pero que tuvieran poco tiempo o no supieran nada del tema, con lo cual dejaran todo en manos de mi clienta. 

¿Y en tu caso? Dadas las características y talentos que pones en tu servicios, ¿quiénes se benefician más de ellos de manera que representen un selecto grupo de personas para tu negocio?

Técnica # 3 – ¿Con qué tipo de clientes te sientes cómoda trabajando?


Sé que esta puede ser una pregunta que pocas veces te das el lujo de plantearla pero realmente lo mejor que puedes hacer es comprender con quién te sientes cómoda trabajando, con quien estás a gusto y podrías pasar largas jornadas o momentos difíciles compartidos. Esto es fundamental, especialmente si recién comienzas en tu negocio. Los primeros meses pueden ser difíciles realmente: estás totalmente fuera de tu zona de confort, te asusta tener inestabilidad de ingresos, aprendes herramientas y técnicas nuevas todas las semanas. Si además, cuando estás ofreciendo el servicio por el cual has modificado tu vida en pos de esta profesión independiente no estás cómoda, no te sientes satisfecha, es probable que en poco tiempo no toleres las adversidades y te rindas.



Es por eso que te sugiero pensar con qué tipo de personas te gustaría trabajar aún cuando no recibieras dinero a cambio. Esto no significa que regales tus servicios! Lo que busco es que descubras qué cosas harías más allá del dinero, porque necesitas una motivación más profunda que éste, especialmente en los difíciles comienzos.

Un ejemplo también muy personal. Cuando comencé con mi práctica de coaching & mentoring, como expliqué antes, me dedicaba especialmente a líderes, dado que tenía una enorme experiencia en ese perfil y conocía sus problemas y desafíos muy de cerca. Pero donde mayor demanda había en el mercado era en empresas que querían contratar coaches para ayudar a sus líderes a mejorar en la organización. Cuando me hice a mi misma esta pregunta: “¿con qué tipo de clientes te sientes cómoda y te gustaría trabajar?”, la respuesta fue simple: con líderes, pero con aquellos que sientan por sí mismos la necesidad de mejorar, de resolver su situación, de hacer un cambio y que estén dispuestos a comprometerse con un proceso de coaching. Y fue así que decliné algunas propuestas en empresas (que pagan mucho mejor que los particulares por razones obvias) porque sentía que de esa forma podía asegurar que mis clientes estuvieran comprometidos por ellos mismos, y no sólo porque “la empresa los manda”. Y eso era lo que más satisfacción me daba.

Ahora es tu turno, ¿con qué tipo de personas te sientes cómoda y te gusta trabajar?