Si tenés un negocio de coaching, consultoría, asesoramiento, mentoría y a pesar de que tenés buena demanda de clientes no te imaginás cómo podrías generar u$s3.000, u$s5.000, u$s10.000 o más, sin trabajar 10 veces más que hoy, es posible que estés queriendo usar el modelo incorrecto o forzándote a hacer algo que NO es natural pero te han convencido que es la única manera.
Si hasta ahora la única forma que conocés de hacer crecer tu negocio (y generar más ingresos con menos esfuerzo, menos horas invertidas, más tiempo libre, menos estrés, etc) es:
vendiendo infoproductos de 7 a 97 dólares,
ofreciendo cursos online (y complicándote con la tecnología),
creando embudos complicados para llevar a tu cliente de un ebook de 7 dólares a un curso de 97 dólares... (o similares),
o trabajando semanas en lanzamientos gigantescos...
... quiero darte una nueva perspectiva que es especialmente para vos si ... te gusta y tenés verdadero talento para ayudar a tus clientes a lograr resultados transformadores, y te gusta trabajar en profundidad con cada cliente...
Este es un típico modelo del estilo "más ingresos con menos clientes".
Y aunque puede sonar contra-intuitivo, es mucho más sólido, potente y genera mejores resultados para tus clientes (y ni hablar de que es mucho más rentable para tu negocio) especialmente si te gusta y tenés talento para hacer un trabajo más cercano, más profundo, más transformador con cada cliente (algo que claramente no podrías hacer a través de un curso online).
Una de las primeras claves extra-importante es seleccionar bien a ese tipo de cliente que valorará más este programa de más alto nivel.
Cuando digo “que lo valore más” me estoy refiriendo a que te preguntes..."¿por qué alguien pagaría miles de dólares por esta ayuda?". Y la respuesta la encontrarás en:
que tiene un objetivo más ambicioso por cumplir (o tiene más para perder si no cumple ese objetivo) y está dispuesto a comprometerse para lograrlo (no, no todo el mundo entra en esta categoría aunque digan que sí, pero es tu trabajo desmembrar las pequeñas acciones que representan pequeñas señales de que esto es así o no es),
que estará dispuesto a pagar más: porque ve tu programa como una inversión (por ejemplo, invierto 1.000 para lograr 10.000) y no como una lotería (invierto 10 para ganar 1 millón).
que tomará la decisión más rápidamente y no pondrá objeciones del tipo “mmm lo tengo que pensar” o “no me lo puedo permitir” (que normalmente son la forma “amable” de decir: no estoy convencida de que esto vaya a funcionar para mí) - pero especialmente porque ya lleva tiempo dándole vueltas a "este problema" y ha estado buscando activamente una solución... y cuando vea tu programa/servicio dirá "esto es para mí!, esto es exactamente lo que necesito!"
Atenti que no me estoy refiriendo a la definición de "cliente ideal" con la que has trabajado hasta ahora....
Ahí vas a tener que hacer un trabajo de análisis y es altamente probable que tengas que seleccionar - de entre todas las personas con quien has trabajado en tus años de experiencia - a ese tipo de cliente que logrará más y mejores resultados en menos tiempo y por qué (así puedes replicarlo).
Este es el proceso que yo misma uso para crear mis programas, y el que trabajo con mis clientes:
Descubre dónde puedes crear mayor valor asociado a un resultado más atractivo, específico y más sofisticado (de mayor nivel) y reorienta o transforma tu programa actual con este nuevo foco.
Reconoce quién es el tipo de cliente específico que está en mejores condiciones para valorar más esa transformación puntual (reconoce por qué es así, qué hace que este cliente necesite con más urgencia este resultado que prometes y no otro).
Veamos algunos ejemplos:
Combinando estos puntos, podría ser un programa intensivo para "descubrir tu pasión profesional y sentar las bases para un negocio con propósito" PERO que ha sido creado exclusivamente para ejecutivas que trabajan en el ámbito corporativo, son exitosas pero quieren hacer algo diferente y con sentido. Y no tienen tiempo y valorarán más este programa intensivo y exclusivo para ellas que uno "genérico" para "nuevas emprendedoras" donde te enseñan marketing, ventas, etc.
¿Se ve?
Otro ejemplo, un programa para subir el nivel de tu negocio, de tu clientela y aumentar tus ingresos, es más valorado y tiene mejores resultados en alguien que ya lleva 3-5 años en el mercado online y ya está facturando varios miles y quiere escalar pero no puede invertir más horas, que en alguien que recién está empezando y todavía no tiene claro cuál es su diferenciador en el mercado.
Último ejemplo, un programa para tomar decisiones y atravesar situaciones difíciles será más valorado por un gerente corporativo que tiene docenas de empleados y la empresa está pasando por una crisis, que por microemprendedores que tienen menos para perder y pueden "arreglárselas" solos.
QUÉ y QUIÉN son las nuevas definiciones críticas de tu negocio en el nuevo nivel (y lo que sienta las bases para que puedas escalar tu negocio con menos clientes - y menos complicaciones).
QUÉ podés aportar para crear más valor, para apalancar y crear un resultado más valioso y atractivo;
QUIÉN puede aprovecharlo mejor porque tiene más para ganar (y más para perder también si no lo aprovecha)
Y finalmente - y como consecuencia de lo anterior...
Poné un precio que sea coherente para este intercambio (especialmente reconociendo POR QUÉ este anhelo u objetivo es tan atractivo para ese cliente en particular) para que se vea como una inversión creíble y razonable.
Listo.
Algo adicional que me encanta y que sucede cuando aplicás correctamente este proceso es que además disfrutarás de estos 3 beneficios extra muy potentes:
Simplificar y reducir tu marketing y dejar de hacer más y más: porque no necesitas TANTOS clientes incluso para lograr tus objetivos más ambiciosos...
Dejarás de sentir presión e incomodidad al vender (o dejar de creer que el problema es que “no sos buena vendiendo”) porque verás que tu programa se venderá prácticamente solo (ya sabes, a la persona correcta).
Vas a reducir la cantidad de horas que invertís en entregar tu programa porque este tipo de cliente ya no necesita material de relleno, soporte extra, verte todos los días, besos y abrazos, etc.
Este tipo de cliente valora resultados rápidos y recomendaciones concisas (no quiere preguntarte un millón de cosas o tener sesiones o reuniones para verte porque sí!)
>>> TIME is the new MONEY...
Si te interesa este modelo pero no sabés qué cambiar exactamente en tu negocio para empezar a generar esos u$s3.000, u$5.000, u$s10.000 o incluso más, te invito a que evalúes tu negocio con este auto-test: click aquí para comenzar el auto-test.
Gaby
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2. Si recién estás arrancando, te recomiendo mi guía práctica para reinventar tu profesión, diferenciarte en el mercado y ganar dinero con un negocio independiente: ver más.
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