¿Quieres conseguir no solo más, sino mejores clientes?

 ¿No lo estás logrando, y no sabes por qué o qué debes hacer?

En este artículo te voy a dar una perspectiva diferente... en vez de pensar en qué tienes que hacer, te invito primero a soltar aquello que deberías dejar de hacer 

Entonces no tienes muchos clientes.

O los que tienes… mmm no sería malo “dejarlos ir” porque de verdad no son para nada “ideales”, verdad?.

No valoran tus servicios, no siguen tus recomendaciones (o sea, para qué te contratan?), cuestionan tus conocimientos, tu experiencia, parece que nunca estás a la altura. Actúan como si fueran tu único cliente, pero pagan poco o fuera de término. 

Si sabes de lo que hablo, para muestra basta un pequeño botón.

Lo que necesitas es organizarte y aprender a invertir tu tiempo con inteligencia porque si lo que estás haciendo ahora no te lleva al lugar que esperas, es que es momento de replantearte y encontrar un camino mejor. Simple como eso. 

Hay tres formas en las que es posible que estés perdiendo el tiempo sin darte cuenta (o más bien pensando que estás invirtiéndolo pero no funciona).

En proyectos o clientes “chupa-energía” (luego sientes que no tienes ni fuerzas para hacer nada más que recostarte en el sofá y mirar TV).

 En acciones que se supone que son de “marketing” pero que – al menos hasta ahora – no han resultado ser nada efectivas (y posiblemente sea porque no son perfectas para ti).

En tareas operativas que, obviamente, parece que tienes que hacer. Pero que no sirven de nada si no consigues clientes, no?

Recuerda, si no consigues clientes, no tienes ingresos.

Y sin ingresos, no tienes un negocio.

Fin de la ecuación.

Entonces... vamos a revertirlo, ¿ok? 

¿Cómo conseguir más y mejores clientes para tu negocio?

Este artículo es bastante extenso e intenta ser diferente.

En vez de decirte qué es lo que tienes que hacer una y otra vez, el objetivo es dejarte bien claro qué es lo que hoy te está impidiendo lograr conseguir mejores clientes para que una vez que tengas “todo ese tiempo y espacio disponible” te des cuenta qué simple te resulta implementar dos o tres estrategias y conseguir esos clientes con quienes amas trabajas y que hacen que tu negocio sea un sueño hecho realidad.

Advertencia: si siempre soy muy honesta, en este artículo puede que haya subido un poco la apuesta y haya sido un poco más que directa. La idea es jugar un poco con el sarcasmo, y que te quede bien claro y no te pierdas entre sutilezas. Espero haberlo conseguido, y lo sabré cuando lea tus comentarios más abajo 

# 1 – No preguntarte quién es tu cliente ideal.

No tienes por qué trabajar con todo el mundo. Eso ya lo has escuchado. Lo que probablemente no hayas escuchado es que esto te costará dinero. Sí, claro. Exactamente como has leído. Si te enfocas en un determinado tipo de clientes y con ellos con una determinada necesidad para resolver, tu solución es más precisa, adecuada y por ende, más rentable. Recuerda las especialidades de los médicos, por ejemplo, y trata de imaginar quién recibirá mejores tarifas: ¿El clínico generalista o el cirujano?

# 2  – No especializarte.

Tienes tanto miedo a perder clientes que por las dudas abarcas cuanto puedes. Y esto sólo genera que te busquen clientes que no saben lo que quieren (porque si supieran lo que quieren buscarían al “experto en”. Tú harías lo mismo, no puedes culparlos). Y cuando no saben lo que quieren, es muy difícil dejarlos satisfechos y mucho menos que te recomienden.

# 3 – Asumir que sabes lo que tu cliente necesita.

No es una cuestión de soberbia, ni orgullo, ni mucha experiencia. Es pura y simple tontería. Y luego te preguntas por qué no vendes tus servicios.

Es que no son lo que tu cliente necesita porque los haces en función de lo que tú piensas, y no de lo que has investigado.

# 4 – Pensar que si tu servicio es efectivo no necesita ser atractivo.

Con ese criterio todos andaríamos en un volvo o en un ford (sí, tuve que preguntar, lo siento no soy especialista en marcas de autos para nada!). Y hay unas cuantas marcas de autos trabajando fuertemente en crear nuevos modelos donde no sólo ponen foco en la seguridad y la performance, el concepto “estético” lleva la delantera.

# 5 – Pasarte días, semanas, meses (¿?) diseñando un servicio “a medida” cuando no tienes un cliente a quién dárselo.

2 horas.

Ese es el tiempo en el que yo le ayudo a mis clientes a diseñar su oferta de valor y crear un servicio de alto nivel y atractivo para sus potenciales clientes. Esto es lo relevante.

El resto, te toca hacerlo cuando logras el cliente. No antes.

# 6 – Diseñar un servicio metodológicamente complicado, muy largo, con mucha dedicación por parte del cliente.

Aunque tenga un gran acompañamiento de tu parte, ningún cliente lo va a valorar, no. Y muchos van a huir espantados al comienzo o bien, el que se atreve, va a abandonar en el medio.

Cuando más simple, mejor.

# 7 – Tener precios/tarifas/honorarios bajos. El precio de tus servicios dice mucho de ti.

Si te conformas con poco (o piensas que de esa forma atraes más y mejores clientes), el mensaje que estás enviando al mercado es ese: mi solución no es tan valiosa.

Nadie va a creer que por u$s10 dólares la hora vas a ayudarle a resolver el problema de su vida. Hay empleos mal pagos que ganan más que eso.

Un experto no puede cobrar algo así.

# 8 – De hecho, cobrar por horas es otra mala idea. Nadie va a creer que en un par de horas le puedes resolver el problema de su vida.

Si lleva más tiempo, si se trata de un proceso, ¿Entonces por qué cobras por hora? 

Cuando estés list@ para dejar de cobrar por horas, puedes darle una mirada a la solución que he diseñado para esto aquí: mini curso para dejar de cobrar por horas.

# 9 – No saber prolongar el ciclo de vida de un cliente.

Puede que hasta ahora hayas tenido clientes que no quieres mantener, entonces lo entiendo. Pero si tienes buenos clientes, entonces tienes que poder ofrecerles un servicio complementario o de un siguiente nivel una vez que ha finalizado la primera contratación. 

Seguir trabajando con un cliente que ya tienes (y con quien amas trabajar) es 5 veces más sencillo que atraer un nuevo cliente que aún no te conoce. No malgastes esta oportunidad.

# 10 – No tener múltiples fuentes de ingresos. O entender que esto significa diversificar… al cliente!

Las múltiples fuentes de ingreso son distintos tipos de servicios o productos que deben complementar al mismo cliente.

No es buena idea dispersarte mucho - especialmente si tu negocio aún no está consolidado - sino, por el contrario, enfocarte en resolverle más y mejor sus problemas.

# 11 – Tus procesos de ventas son larguísimos. Una reunión, otra reunión, y luego otra.

Vamos, que si no se ha decidido en una semana o con una reunión contigo, no se va a decidir en dos.

No se atreve a decirte que ya tomó su decisión (o aún no se dio cuenta!) y sigue dando vueltas (y tú ahí esperando, o creando propuesta, tras propuesta).

Preguntame cómo lo sé

# 12 – Hablar con cualquiera que mínimamente parezca interesado en tus servicios.

¿Sabes cuál es la razón principal por la que tus potenciales clientes rechazan tus servicios?

No, no es el dinero.

Es que no ha sido creado para ellos!!

Deja de perder tiempo con personas que no son tu cliente ideal (y que no te van a comprar, ni que le regales tus servicios).

# 13 – Hablando de regalar, justamente eso. Deja de regalar tu conocimiento en la reunión de ventas.

No funciona así.

No es que si le das un pequeño porcentaje de tu conocimiento va a decir “oh, entonces le voy a pagar para que me dé el 80% restante”.

Si no sabes cómo entusiasmarlo por más (de eso se trata vender), no va a comprarte porque lo asesores gratis (aunque sí es un excelente comienzo... pero no alcanza).

# 14 – Abrumar hablando de tus servicios.

Sí, eso que sucede cuando notas que tu interlocutor está empezando a retorcerse en la silla, mirando de reojo su reloj o – los más directos – viendo su celular al ritmo de “sigue hablando que igual yo te escucho”.

Contarle vida y obra de tus servicios, o la tuya, no va a hacer que tu potencial cliente quiera contratarte.

# 15 – No saber cómo introducir el precio. O cuándo. Y no, no es cuando tu cliente pregunta.

Si no usas la comunicación de tus precios de manera estratégica sólo lograrás que se conviertan en una excusa de fácil acceso: “Ah, me encantaría, pero ahora no me lo puedo permitir”.

Si este es tu punto débil, aquí puedes acceder a los trucos y secretos que usan los profesionales para hacer que sus precios apalanquen las ventas:  dale una mirada haciendo clik aquí.

# 16 – Ofrecer tus servicios aún cuando te das cuenta que no puedes ayudarle.

Una clienta me decía que le daba “pena” interrumpirlos y simplemente continuaba hasta el final. Pero ya sabía, en medio de la reunión de ventas, que no iba a contratarla porque su servicio no era lo que esa persona necesitaba.

¡Menuda pérdida de tiempo para ambos!

# 17 – No manejar las objeciones.

Tu potencial cliente te ha hablado de lo crítico que es este problema en su vida, que no lo deja dormir, que ya no sabe qué hacer. Le ofreces una solución y te dice “me encanta, la voy a comprar en un par de meses cuando acomode un par de cosas”. ¿Y ya está? ¿No sabes cómo repreguntar?

Cuando sea tu momento y quieras aprender a "convertir un NO en un SI" gestionando las objeciones y haciendo seguimientos de manera híper profesional (y sin sonar desesperado por vender), aquí podrás ver cómo puedo ayudarte: click para acceder.

# 18 – No incentivar a tu potencial cliente a tomar una decisión.

Es cierto, hay personas a quienes les cuesta más decidirse, pero con el incentivo correcto pueden hacerlo en menos de una semana. No pienses que porque le has dejado pensar más tiempo, entonces tienes más chance de que diga que sí.

Estadísticamente, es justo lo contrario.

# 19 – No saber hacer un cierre de ventas.

Ok, tu potencial cliente te ha dicho “Sí!”.

Estás muy contento, por supuesto, y estás tan convencido de que ha tomado la decisión correcta que continúas dándole detalles sobre tu servicio y sobre cómo este va a solucionar sus problemas.

Detalles y más detalles, y nada sobre lo que tiene que suceder a continuación para que se concrete el cierre de ventas. 

Y con razón muchos de tus potenciales clientes huirán aún luego de que han dicho que sí.

# 20 – No saber jugar el juego de los precios.

No, no estoy hablando de que hagas un descuento, porque eso es justamente lo que devalúa tus servicios!

Pero sí puedes implementar estrategias de precio para incentivar a tus potenciales clientes a contratar uno de tus servicios o productos.

Si este  es tu punto débil, aquí puedes acceder a los trucos y secretos que usan los profesionales para hacer que sus precios apalanquen las ventas:  dale una mirada haciendo clik aquí.

# 21 – Pensar que un “no” ahora es un “no” para siempre.

Estás perdiéndote de ganar mucho dinero y unos cuantos clientes con quienes ya has conversado y con quienes podrías retomar la conversación.

Pero para esto, necesitas aprender a hacer un correcto y efectivo seguimiento de prospectos.

# 22 – No hacer contratos con tus clientes.

Ok, tu potencial cliente se ha convertido en un cliente. Pero las reglas de juego de tu servicio deben quedar claras desde el principio. Esto te evitará muchas idas y vueltas, correos o conversaciones posteriores sobre temas sensibles como fechas de pago, cancelaciones de citas, etc.

# 23 – Empezar a trabajar antes de que el cliente realice el primer pago.

Wow, ya puedo escuchar tus quejas “que aquí los clientes contratan así, que es una idiosincrasia del país, que sino nadie te contrata, etc y etc”. Esta es una creencia tuya.

Y sí, puede que algunos clientes quieran empezar a trabajar contigo y esperar que luego puedan pagar, pero seguro que no hacen eso cuando van al médico o cuando compran en la tienda del barrio. Todo es una cuestión de reglas de juego y seteo de expectativas.

# 24 – Quedarte colgado esperando una respuesta.

Un potencial cliente te ha dicho “lo tengo que pensar” y pasan varios días y hasta alguna/s semana/s y tú sigues pensando que es posible que te dé una respuesta. Déjame decirte algo.

a) No va darte una respuesta. Y sí, es cruel, pero muchas personas temen decir que no como si fuera que le vas a morder el cuello como un vampiro, y prefieren desaparecer o dar evasivas. 

b) Para eso existe la frase “independízate del resultado”. Si te quedas colgado esperando una respuesta, tu energía se dispersa. 

Te tengo noticias, no será el primer ni el último potencial cliente que te dirá que no (o que desaparezca) y tu energía debe seguir enfocada en servir a tus clientes actuales y servir a tu comunidad que de allí nacerán tus próximos posibles clientes. 

# 25 – Huir cuanto puedas de las ventas.

Sin ventas no hay clientes, sin clientes no hay ingresos. Sin ingresos no hay negocio. Y si no te importara tu negocio, no estarías leyendo aquí

En vez de gastar tanta energía evitando vender, invierte unas cuantas horas en aprender a vender de una manera cero invasiva y natural (no es tan complicado como crees) y soluciona el problema de una vez y por siempre.

¿Qué te parece? Date una vuelta por los comentarios más abajo que me encantaría saber tu opinión

Gaby