Podemos elegir el precio “intuitivamente” o podemos usar precios simbólicos o copiarnos de la competencia. 

Realmente no importa. 

Si no tienen “sentido” para tu cliente, no va a dar el SI. 

Y por supuesto va más allá de lo que puede pagar o no.

¿Cómo poner, entonces, un precio que haga fácil para tu cliente DAR EL SI?

Lógica pura. 

El precio adecuado tiene relación directa con el resultado esperado a cambio de ese precio. 

Ofrecer tu programa/servicio es un intercambio.

Tu cliente te paga con dinero.

Y él/ella recibe algo a cambio.

Tener claridad de ESE “algo a cambio” (yo le llamo resultados/objetivos cumplidos) y descubrir el valor que tiene para ese cliente el lograr ese objetivo/resultado, hace que todo sea más fácil porque hay una coherencia en el intercambio.  

Te lo simplifico en 3 pasos (también extraído de uno de los primeros ejercicios que hago con mis clientes):

Paso 1 – Tener claridad de qué RECIBE tu cliente cuando está en marcha tu programa/servicio

Por supuesto estoy hablando del resultado, el objetivo logrado. Si te fueras de vacaciones sería el “destino” al que quisieras ir para vivir esta experiencia.

No alcanza hablar de los “vehículos” para lograrlo.

Acá es donde mucha gente se equivoca y busca poner en valor el “vehículo” por ejemplo hablando de lo valioso del coaching, o la mentoría o incluso ciertas técnicas o métodos. Esto es solo el vehículo y a tu cliente le importa a medias (o no le importa un pepino, en algunos casos). 

Lo que sí le importa es llegar al destino: el objetivo logrado, el resultado obtenido.

Mas abajo me explayo un poco más sobre este punto donde veo los mayores errores y – corrigiendo esto – todo el resto se simplifica y sale naturalmente.

Paso 2 – Qué VALOR MONETARIO tiene el resultado DIRECTO del paso anterior

Paso 3 – Qué OTROS RESULTADOS VALIOSOS se logran también de manera INDIRECTA (que no necesariamente se traducen en dinero – aunque muchos incluso podrían).

La clave aquí, es definir tan bien el paso 1 (RESULTADO DIRECTO), que haga que el paso 2 (CUANTIFICAR RESULTADO DIRECTO)  y 3 (DEFINIR Y/O CUANTIFICAR RESULTADOS INDIRECTOS) sean extra fáciles de definir (cuasi obvios).

Vamos con algunos ejemplos cercanos a clientes míos:

Para un expert@ en impuestos que tiene un servicio de contabilidad/impuestos/legal, etc. 

Paso 1 – el cliente va a recibir AHORRO DE DINERO

Paso 2 – cuánto exactamente? Inventemos… u$s 10.000 cada mes

Paso 3 – qué otros resultados valiosos? Se puede evitar multas por hacer las cosas turbias o por equivocarse porque no es experto en el tema (esto podría cuantificarse perfectamente). Pero también se ahorra dolores de cabeza por tener que hacerlo internamente en su negocio. Y si ya lo está haciendo hoy, se ahorra esa cantidad de horas. O incluso el costo salarial de quién lo está haciendo hoy. 

Para un expert@ en finanzas que tiene un servicio de automatizaciones de cobranzas para pequeñas y medianas empresas.

Paso 1 – el cliente va a recibir DINERO ADELANTADO (porque sino lo cobraría más tarde, que es lo que suele suceder si no hay un servicio de cobranzas pendiente de las fechas de pago. Todo el mundo que está más o menos atento al área financiera sabe que $100 hoy valen más que $100 en 90 días).

Paso 2 – cuánto exactamente es el dinero financiero? Será X.

Paso 3 – qué otros resultados valiosos? Nuevamente, se puede ahorrar el dolor de cabeza de hacerlo internamente, el costo “salarial” del área, la rotación de personal, el costo de entrenar al personal, de mantenerlo actualizado en esta área que no es la propia de desarrollo de la empresa, etc. Todo esto igual podría cuantificarse.

Pero también hay resultados indirectos: por ejemplo necesitaría pedir menos préstamos a los bancos porque tiene más dinero disponible (porque sus cobranzas están más que sanas) y entonces se ahorra varios cientos en “intereses” que no va a tener que pagar. 

¿Vas captando la idea? 

Ahora un ejemplo en un área más personal, donde a veces podríamos decir que no se traducen automáticamente en dinero pero vas a ver como sí todo termina cuantificándose perfectamente. 

Para un expert@ en coaching de vida con un programa de coaching personal enfocado a la autoestima y autovaloración.

Paso 1 – el cliente va a tener como resultado DIRECTO la fortaleza de poder tomar decisiones, conocer qué valor aporta y animarse a dar un paso en la dirección que quiere.

[podrás decirme… y cómo cuantifico esto? Fácil… esta pregunta te va a resolver el siguiente paso con total facilidad]

"¿Qué logró después GRACIAS A ESTO?"

Y la respuesta podría ser animarse a pedir un aumento o incluso conseguir un nuevo trabajo o cambiar de carrera. 

Paso 2 – Aquí toca cuantificar exactamente cuánto ganó (salario más beneficios) por el aumento, el nuevo trabajo, etc

Paso 3 – OTROS RESULTADOS VALIOSOS: puede haber mejorado el clima laboral, sentirse más reconocido por sus pares, trabajar menos horas o desde casa, o incluso sentir que por fin está haciendo lo que le gusta. 

Último ejemplo (uno mío) 

Para un expert@ en negocios con un programa para convertir expertise y casos de éxito en programas de miles de dólares y así lograr u$s3.000, u$s5.000, u$s10.000 o más cada mes. 

Paso 1 – el cliente va a tener como resultado DIRECTO el poder aumentar su programa/servicio x2, x3, x5 o incluso más, de manera ética y sin ninguna incomodidad (porque el precio está alineado con el resultado que va a obtener), y cada mes los “interesados” que solían llegar, ahora ya están en fase “estoy listo para contratarte” 

Paso 2 – Supongamos un programa que costaba 1.000 ahora cuesta 3.000. Y supongamos 5 nuevos clientes, son u$s15.000 sin lanzamientos ni embudos complicados. 

Paso 3 – RESULTADOS INDIRECTOS: Además, muchas menos horas invertidas en personas “interesadas” pero que no estaban “listas para comprarte”. Confianza de que puede cobrar más y que para su cliente correcto será un SI fácil, sin miedo a perder clientes.

La clave es que, una vez que tengas este nivel de claridad en el paso 2 y 3 (que por supuesto viene de una gran claridad del paso 1), te va a resultar mucho más sencillo poner un precio adecuado a tu programa o servicio. 

De hecho, poner el precio adecuado a tu programa - alineándolo con el resultado a obtener - para que tu cliente vea cómo va a recuperar fácilmente su inversión, es uno de los pilares que cubro en mi programa intensivo. 

Además de ayudarte a diseñar una oferta irresistible y a comunicarla estratégicamente para que tu programa se venda prácticamente solo… y descubrir quién es ese segmento específico de clientes que estará dispuesto a pagar miles de dólares por tu programa/servicio.

Entonces, si tenés: 

• un buen programa/servicio, pero que no se vende tan fácil o tan seguido como te gustaría, 
• al menos 2-3 casos de clientes muy satisfechos, con buenos logros/resultados gracias a haber trabajado con tu programa/servicio,
• y una audiencia creciente, de al menos 1000 seguidores/suscriptores que responde a lo que compartís, a quien te gusta enseñar frecuentemente...

…este programa intensivo puede ser adecuado para tu negocio.

Podés ver los detalles (en esta página) y reservar una evaluación (sin cargo) para proyectar como se verían los resultados de tu negocio una vez implementada esta estrategia. 

O bien si tenés una pregunta podés escribirme vía whatsapp haciendo click aquí.