Cómo evitar atraer clientes que no invierten

Hablar de “clientes que no invierten” es sin duda una simplificación. 

Los clientes son personas (o negocios) y en general tanto las personas como los negocios, invierten.  

Lo que pasa es que no invierten en cualquier cosa, aún cuando tienen el dinero disponible... 

Pero me tomo esta licencia de hablar de “clientes que no invierten” para ilustrar mi punto de por qué es posible que atraigas clientes que te digan: 

“Me encanta, pero no me lo puedo permitir”

“Ahora no es el momento adecuado”

“Lo tengo que pensar…" (eternamente…)

Y la clave aquí es la palabra: ATRAER

Estás atrayéndolos con tu marketing, con la forma en la que hoy hablás de tu programa/servicio. 

Con lo que estás diciendo.O con lo que NO estás diciendo.

Pero esto es una buena noticia! 

Si "lo que estás haciendo, está atrayendo personas que no quieren invertir en esto"... podés cambiar eso que estás haciendo (o no haciendo) para atraer personas que sí están dispuestas a invertir a través de tu programa/servicio.

Léase - y esto es ULTRA importante - que no te dije cambiar/mejorar o hacer absolutamente nada para convencer a la persona que no quiere invertir en que sí invierta.

Esto es una terrible pérdida de tiempo (además de ser de dudosa ética profesional).

Como un búmeran, si no te gusta lo que estás "atrayendo"... fijate lo que estás "enviando". 

Ya me has leído seguramente hablar de la fórmula para atraer con facilidad clientes que estén dispuestos a pagar miles de dólares por tu ayuda (empaquetada en tu programa/servicio).

La fórmula es:

Problema que vale miles de dólares + cliente al que le está costando miles de dólares no resolver ese problema = programa que se vende por miles de dólares con total facilidad...

Pero hoy dejame que te explique qué papel juega el “problema” que resolvés con tu programa/servicio en la mente de tu posible cliente.

Podríamos decir que hay 3 niveles de “consciencia” respecto al problema que un posible cliente puede tener…  

Posible cliente A: no tiene idea de que tiene un problema.

Posible cliente B: sabe que tiene un problema pero que todavía no se siente listo para buscar una solución.

Posible cliente C: sabe que tiene un problema y – como le molesta mucho – está buscando activamente una solución.

 

Los gurús del marketing van a decirte que tenés que comunicarte diferente con cada tipo de cliente. 

Si es A… que le ayudes a darse cuenta de que tiene un problema…Si es B… que le ayudes a darse cuenta de las consecuencias del problema y convencerlo de buscar una solución. Si es C… que le ayudes a ver cómo tu solución es mejor que las otras del mercado.

Yo tengo una alternativa diferente para proponerte… 

...[salvo que quieras crear una empresa del tamaño de coca cola o bien quieras enrollarte tanto con el marketing que termines trabajando la mitad del día como “marketero” en vez de servir a los clientes con quien realmente amás trabajar…] concéntrate en el tipo de cliente C. 

O sea, el tipo de cliente que ya sabe que tiene un problema y que, como le molesta lo suficiente, no está dispuesto a perder tiempo y dinero dando vueltas, y quiere una solución YA.

Y como este tipo de cliente no necesita que le convenzas de que tiene que tomar acción, podés simplemente dedicarte a comunicar por qué tu programa/servicio/método es diferente de lo que ya ha probado antes.

Y como este tipo de cliente tiene consciencia de lo QUÉ le está costando no resolver este problema, el dinero a pagar realmente es considerado como una inversión.

Como este tipo de cliente ya está buscando activamente una solución, tomará su decisión mucho más rápido (reduciendo el eterno “lo tengo que pensar”). 

… y si plantea “objeciones” seguramente serán preguntas o preocupaciones que tiene genuinamente, porque está interesad@ en resolverlas, y no porque las usa como excusas…

Para que te quede ultra claro, te comparto como ejemplo mi propio caso de negocio.

Mi tipo C de clientes – que naturalmente coincide con la mayoría de mis clientas - siente que su programa es valioso y se enoja con ella misma cuando toma decisiones que degradan el valor de su programa porque cree que así lo vende con más facilidad. 

 

Sabe que su precio no refleja el valor pero tiene pánico a decir realmente “este es el precio”.

 

No tengo que convencerla de que su programa puede valer miles de dólares para la persona correcta (que si así fuera, podríamos describir como tipo A), porque ella misma ya ha intentado más de una vez poner un precio más alto y no logró sostenerlo en el tiempo porque su inseguridad y miedo le ganaron la batalla. 

 

Y especialmente cuando ve los resultados que logran sus mejores clientes (que en muchos casos incluyen ganancias que literalmente se cuantifican en miles de dólares), se enoja con ella misma por no poder reflejar ese valor en algo tan simple como un número (el precio).

 

No tengo que explicarle los impactos que le trae tener precios mediocres o bajos (que si así fuera, podríamos catalogar como cliente tipo B), porque ella misma sufre la inestabilidad de ingresos o el tener que estar eligiendo qué inversiones hacer y cuáles postergar, porque no tiene un flujo abundante de dinero cuando sí disfruta de una afluencia de clientes. Pero como les cobra poco, se ve obligada a estar siempre en modo “conseguir clientes” para sostener su negocio y pagar las cuentas. 

 

¿Vas viendo la diferencia entre cada tipo de cliente A, B o C?

Aclaración: no significa que nunca le hable (en mis mails, mis artículos, mi marketing en general) al tipo de cliente A y B... pero el 90% del tiempo le hablo al tipo de cliente C. Y sin lugar a dudas, cuando hablo de mi programa, le hablo al cliente tipo C que sé que está en mejores condiciones de aprovechar mi programa y mi expertise. Entonces así, es un ganar-ganar para ambos

Te invito, entonces, a que hagas este proceso en tu propio negocio: que clarifiques quién es tu tipo de cliente A, B y C. 

Esto no sólo te va a ayudar a mejorar la comunicación para atraer clientes que sí invierten (tipo C) sino que por defecto también te va a ayudar a “repeler” a los clientes tipo A y B, porque naturalmente ellos van a sentir que están listos aún para ser considerados en el perfil de clientes tipo C con quienes podés trabajar ahora mismo. 

No se trata de “rechazar”.  

Todo lo contrario, se trata de valor y respetar tu tiempo y el de tus posibles clientes tipo A y B y se trata de entender a qué tipo de clientes realmente podés ayudar mejor hoy tu programa/servicio.

Ahora, una de las inquietudes que podrías tener en este momento es ¿cómo encuentro el “problema que le está costando miles de dólares” a mi posible cliente? Y más aún… no es sólo descubrir el problema sino ¿quién es el tipo de cliente que tiene consciencia de que le está costando miles de dólares?  

Y es natural que a veces no lo puedas ver porque tenés puntos ciegos y porque la mayoría de las veces subestimás el valor de lo que hacés (porque a vos te resulta natural, fácil…). Pero no es lo mismo para tus clientes que justamente tienen ese talón de Aquiles. 

El primer paso es revisar en tu historial de clientes cuáles fueron los resultados más asombrosos que han logrado, y partir de esa base para hacer ingeniería inversa para encontrar el punto de partida que te va a direccionar hacia el nivel de consciencia o bien el tipo C del que te hablé en este post.

Esto es exactamente lo que yo hago con mis clientes en este programa intensivo. Ayudarlos a descubrir cuál es el problema de miles de dólares que pueden resolver con su expertise/programa/servicio y encontrar quién ese grupo de clientes que realmente tiene consciencia de que le está costando miles de dólares no poder resolver este problema.

Así que si tenés un buen programa/servicio, que considerás que es valioso, transformador pero hoy su precio no lo refleja…

…y tenés al menos 2-3 casos de clientes muy satisfechos, con buenos logros/resultados gracias a haber trabajado con tu programa/servicio y te gustaría atraer más de estos clientes, seguramente tu negocio sea buen candidato para sumar u$s3.000 a u$s12.500 con este modelo.

Si te interesa que lo evaluemos, podés reservar una evaluación estratégica (sin cargo) para proyectar como se verían los resultados de tu negocio con este modelo.

O bien si tenés una pregunta podés escribirme vía whatsapp haciendo click aquí.