¿Cómo conseguí mis primeros clientes? (Mi historia personal y mis primeras “metidas de pata” en mis sesiones de ventas)

Cuando sos experta, mentora o coach es posible que pienses que hacer crecer tu negocio, trabajar con los mejores clientes y ganar mucho dinero viviendo de tu expertise es algo súper fácil de conseguir… después de todo te dedicas a esto, ¿no? Ayudar a tus clientes emprendedores, dueños de negocios y profesionales independientes a conseguir clientes a través de esas estrategias que conoces bien y de las cuales te has vuelto experta...

Sin embargo, aún cuando sabes perfectamente lo que tienes que hacer y lo “recomiendas” de maravilla a tus clientes… y aún si has invertido tiempo, dinero y energía en formarte, aprender más y más técnicas, recetas y procesos …. tener una “sesión de ventas” te dispara una serie de resistencias y obstáculos internos que hacen que sea una tarea titánica y te encuentres teniendo cada vez más sesiones/reuniones de ventas y consiguiendo pocos clientes…

Hoy quiero contarte cómo comencé yo con mi negocio, cuáles fueron mis primeros errores y cuáles fueron las primeras “resistencias” con las que tuve que lidiar para poder hacer crecer mi negocio.

Muchas personas piensan que el secreto del éxito de un negocio es que lleva años en el mercado, que tiene una base de ya clientes, que tiene testimonios, o una enorme lista de potenciales clientes. Puede que en algún caso tengas razón, pero todos hemos empezado alguna vez sin ninguna de todas estas cosas.

Así que me puse a pensar… ¿cómo comencé yo y qué cambiaría? Bueno, voy a dejarte algunos detalles de lo que cambiaría para otra ocasión, pero sí quiero hacer un viaje al pasado y contarte cómo comencé, cómo conseguí mis primeros clientes y también voy a confesarte algunos de los primeros errores que cometí.

¿Por qué? En primer lugar, obviamente para que no tengas que pasar por lo mismo y aprendas de mis errores.

Pero en segundo lugar, para que no te sientas sola. Muchas personas muestran lo maravillosa que es su vida de empresa ahora y podés cometer el error de pensar que siempre fue así (y que como no tenés esa vida maravillosa, es que no es para ti). Sin duda los comienzos son difíciles y también es difícil hacer cambios y aprender cosas nuevas. Pero...si no lo hacés, te vas a quedar siempre en el mismo lugar.

¿Qué vas a elegir hoy?

¿Cómo conseguí mis primeros clientes? (Mi historia personal y las peores "metidas de pata" en mis sesiones de ventas)

Mi venti-única estrategia de marketing: escribir artículos

Sí, eso hacía. Desde el comienzo me di cuenta que me encantaba y disfrutaba mucho de transmitir lo que sabía, lo que aprendía... simplemente escribiendo. Así que lo primero que hice fue escribir artículos. Uno y a veces dos o tres cada semana. Y luego los compartía donde encontraba sitio. En mi blog, obviamente. En las redes sociales. En otros blogs donde me dejaban participar.

Conocía otras estrategias, por supuesto, pero no le ponía tanto foco a ellas…

• Sí, estaba en las redes sociales, pero no era algo que me encantaba.
• Rara vez salía de detrás de mi laptop así que el networking no era una opción para mí en ese momento.
• No hice ningún seminario, clase gratis ni nada de eso – aunque mi mentora me lo recomendaba y me decía que lo estaba esquivando como si fuera peste (y tenía razón jejej)
• Hacer videos en ese momento no era tan común (hello, estamos hablando de comienzos del 2013... casi la prehistoria de los negocios online!) y menos mal porque no era algo que disfrutara...

Pero sí me encantaba escribir, evidentemente lo hacía bien 😉 y ahí estaba yo…

Ah, además tenía una web hecha por mí, que me encantaría mostrarte una foto (en verdad no, je!) pero creo que la quemé con alcohol fino y la enterré bajo 6 metros de tierra de lo fea que era pobrecita (y sí, el diseño no es lo mío). Es cierto, tenía toda la comunicación estratégica bien puesta en su lugar (a quién ayudaba y en qué le ayudaba). Pero tampoco es que impactaba con una web súper moderna y dinámica...

Y la verdad, no importaba mucho. Recibía una buena cantidad de solicitudes de personas que querían trabajar conmigo, que querían saber más de cómo podía ayudarles, cada mes.

Así que aquí va una de mis primeras lecciones para ti:

Error # 3 - No preguntar, o preguntar por encima sin detectar qué es lo que el cliente realmente necesita (y no te está diciendo).

Y asumir. Una combinación letal. No era dueña de la conversación y simplemente seguía el ritmo de mi interlocutor.

Si hablaba mucho, allí estaba yo escuchando todo lo que tenía para decir (aun cuando se había ido por las ramas hace media hora y ya estaba hablando de algo que no tenía nada que ver con lo que yo podía hacer por él/ella).

Y si no hablaba nada, le hacía un par de preguntas con respuestas tipo telegrama y listo. Súper efectiva la reunión (lo digo irónicamente).

Error # 4 - No saber cuándo dar el precio.

Tengo que reconocer que yo sabía cuándo hacerlo. Aprendí pronto esta técnica y sabía que tenía que encontrar ese momento preciso.

Pero la ansiedad me mataba.

Y si mi potencial cliente me hacía la pregunta clave “pero, ¿cuánto cuesta?” toda mi estrategia se movía a un lado y yo escupía la respuesta.

Después quería continuar con la reunión pero era claro que mi potencial cliente ya tenía la cabeza en otro lado.

No saber llegar al clímax de la reunión y lograr ese momentum para dar el precio es uno de los errores más nocivos que podés cometer cuando vendés tus programas/servicios.

Error # 5 - Dar demasiadas opciones de precio y/o financiación.

Uno tiende a pensar que cuantas más opciones le da a alguien, mucho mejor. Pero en realidad es todo lo contrario.

Y es que de verdad yo quería ayudar.

Así que tenía un paquete muy completo por si mi cliente quería ir hasta lo profundo. Un paquete medio si no tenía mucho tiempo. Y también un paquete más “light” por si estaba más complicado económicamente. Esto en sí no está mal, el problema es que le daba todas las opciones y hasta los planes de pago.

Yo era capaz de decirlo porque tenía todo anotado, pero hasta cuando se lo estaba comunicando a mi potencial cliente sabía que era confuso hasta para mí. Imagínate para él/ella!

Error # 6 - No saber gestionar las objeciones...

Esta es mortal. Y tan común a la vez. Tiene una razón muy profunda en la personalidad común del ser humano: el no querer confrontar.

Así que cuando mi potencial cliente me decía que no porque mañana llovía, yo le decía “y claro, es que mañana va a llover”.

Lo que me había olvidado es que yo no estaba ahí para complacer a mi potencial cliente y seguirle el juego. Yo estaba ahí para ayudarlo a tomar una decisión. Aún si eso suponía moverle un poco la estantería y que se diera cuenta que estaba procrastinando o que lo que estaba diciendo era una reverenda excusa.

Ya ese solo movimiento mental a ese “darse cuenta” era una enorme ayuda que yo le estaba dando a mi potencial cliente.

Error # 7 - No ayudar a las personas a tomar una decisión ahora...

Esto está muy relacionado con el punto anterior y especialmente con esa respuesta tan común que siempre recibís de “lo tengo que pensar”.

Y sí, está bien, es bueno que alguien se tome el tiempo de pensar, pero no sirve cuando es una excusa.

Y yo lo sabía, tenía una muy buena y desarrollada intuición y sabía perfectamente que era una excusa. Aun así, los dejaba irse a pensar y no volver más.

No me malinterpretes, está bien que alguien quiera pensarlo un poco, especialmente si es una inversión importante, pero hay formas de ayudar a esa persona a tomar su decisión en el cortísimo plazo y realmente hacer algo con su problema en vez de “patearlo” para adelante. Esa es la clave.

No voy a decirte que estos son los únicos errores que cometí 🙂

Tampoco voy a decirte que hoy no cometo ningún error y que soy perfecta (ya quisiera!).

Pero tomar el control de mis reuniones de ventas, darle vuelta a estos errores y sacarle el máximo provecho a todo mi modelo de ventas, me ayudó a pasar de una tasa de conversión menor al 10% (57 reuniones para conseguir 5 clientes) a un promedio regular más cercano al 40-50% (un cliente cada 2-3 reuniones de ventas). ¿Cuál es el beneficio real? Más y mejores clientes, con muchas menos sesiones de ventas.

¿Moraleja?