Imagen cortesía de Pixabay

Cuando recién comienzas la hermosa travesía de poner en marcha tu negocio independiente sueñas con llegar a este momento:

• Tienes clientes que aman trabajar contigo, te recomiendan, repiten, no ponen objeciones a tus tarifas y honorarios y adoran tus servicios.
• Tienes un excelente posicionamiento en el mercado, vives recibiendo referencias de antiguos clientes o de otras personas que ni han sido clientes pero que saben que eres la solución a ciertos problemas.
• Tienes ingresos sólidos en tu negocio y proyectas continuar creciendo, lo cual es lógico porque tu demanda es creciente.

El éxito ha llamado a tu puerta, lo has logrado y eres feliz….

Sólo hay un pequeño detallito: no tienes vida.

 

Tu empresa es exitosa y es genial, pero no sobrevive sin ti y se ha convertido en un devorador de tu tiempo y de verdad que está hambrienta. ¿Qué harás?

 

Tranquila, la solución es simple: tienes que escalar tu negocio.

 

¿Qué necesitas para escalar tu negocio?

La solución puede que sea simple pero no es soplar y hacer botellas (también conoces esta frase, ¿no?). Hay ciertos factores que tienes que tener ya implementados y consolidados en tu empresa antes de comenzar a escalar tu modelo de negocio.

 

Te los voy a resumir  rápidamente (y será rápido porque tienes otros artículos donde me he explayado sobre el tema y te voy a dejar los enlaces para que puedas profundizar si es lo que quieres):

 

1. Tienes que tener procesos definidos y sistematizados para que las cosas en tu empresa se hagan de una determinada manera (la tuya, sí, pero siempre igual) y de esa forma puedas asegurar resultados. Puedes leer más sobre el tema aquí.

 

2. Tienes que aprender a delegar con éxito tanto pequeñas tareas cotidianas como proyectos más importantes, especialmente porque no puedes crecer trabajando en solitario. Puedes leer más aquí.

 

3. Tienes que aprender a automatizar los procesos más importantes de tu negocio o al menos los que más tiempo te consumen y que son verdaderamente críticos, de esta forma lograrás más tiempo para dedicarte a cosas más importantes. Puedes leer más sobre el tema aquí y aquí.

 

 

Una vez que hayas consolidado estos tres escalones, estamos listas para comenzar a escalar tu empresa.

 

El modelo que te quedó obsoleto

En la mayoría de los casos mis clientas y clientes llegan a mí con un modelo que les funciona pero que es tan dependiente de su tiempo que les impide crecer. El modelo de servicios “1 a 1” o programas personalizados y a medida. Es el mejor modelo para comenzar tu negocio, es el mejor modelo para consolidar tu reputación o incluso es un excelente modelo para generar altos ingresos. Es el modelo que usan los coaches, terapeutas, consultores, asesores, la mayoría de los empresarios de alto nivel y los que trabajan por proyectos. Pero tiene una trampa: depende 100% de tu tiempo. 

 

Si quieres tener un negocio escalable este modelo per sé es obsoleto para ti.

 

Importante: con esto no quiero decir que ya no podrás tener clientes individuales. Lo que digo es que tu modelo no puede tener sólo clientes individuales. Puedes elegir trabajar con 3 ó 4 (o el número que consideres) de estos clientes o proyectos cada vez y completar tu modelo con otras estrategias de entrega que apalanquen tus ingresos y el crecimiento de tu empresa, mientras maximizas tu tiempo.

 

 

3 modelos de negocio para escalar tu empresa

 

Programas grupales

El modelo que se desprende casi como una obviedad es hacer algo grupal de lo que antes se hacía individualmente. Esto se utiliza mucho en las empresas cuando en una misma formación incluyen a varias personas. Es bueno para impartir capacitaciones y también para generar cambios en el grupo (y no tanto en lo individual). Pero no tan bueno para generar verdaderos cambios en lo individual.

 

La trampa de este modelo.

En realidad son dos. En primer lugar, los grupos tienen que ser homogéneos (al menos sus intereses y objetivos) para poder funcionar como un grupo, o bien en realidad tu modelo se parecerá un poco más a la tercer opción que te mostraré sólo que la entrega se hace “en el momento”.

 

El segundo problema es que, mientras que un cliente individual arranca su trabajo contigo en el momento en que tiene latente su necesidad, mientras que un programa grupal tiene una fecha de inicio. Tendrás que esmerarte para cerrar todas las ventas, setear las expectativas y mantener interesados a todos los participantes para esperar a las fechas previstas.

 

Y no, un programa grupal que funciona como un programa individual (o sea que comienza cuando llega la necesidad) no sólo no es escalable sino que seguramente no será rentable. Haz tu matemática y me cuentas.

 

 

Productos del conocimiento o Infoproductos

Los infoproductos no son ni más ni menos que tu conocimiento empaquetado en pequeñas (o no tan pequeñas) cápsulas de información. Son las estrellas de los llamados (mal llamados) ingresos pasivos y todo el mundo muere por ellos. Los que se dedican a infoproductos los venden como la solución a todos tus problemas y el camino a generar ingresos mientras duermes o recorres el mundo, pero rara vez te explican el enorme esfuerzo de marketing, la gigante maquinaria que necesitas para vivir simplemente de tus infoproductos.

 

Pero, los infoproductos son excelentes palancas no para la economía de tu empresa sino para la eficiencia en la entrega. La forma en la que los infoproductos son más eficaces es cuando son aceleradores de un objetivo mayor. Cierta información empaquetada que le ayude a tu cliente a asimilar un concepto más rápido, a obtener mejores resultados o bien a ti a tener una metodología de trabajo más eficiente (por ejemplo acortar la cantidad de encuentros que necesitas para resolver tal o cual problema, mientras mantienes el precio del servicio), sí es una fuente de energía que evidentemente ya está ayudándote a escalar tu empresa.

 

La trampa de este modelo

En este caso hay tres. En primer lugar, se tiende a subestimar y mucho el tiempo que te lleva hacer un infoproducto (un ebook, un curso). Especialmente si no tienes experiencia, te falta tiempo y tu organización es bastante caótica, te puede tomar meses poder completar un producto que luego podrás comercializar por poco dinero. NO es rentable.

 

En segundo lugar, el infoproducto está 100% enfocado a resolver UNA necesidad de tu cliente. Si sólo te dedicas a una necesidad, está bien, un infoproducto tendrá todo lo que quieras decir al respecto. Pero si te dedicas a 3 ó 4 problemas (como mínimo) entonces ese inforproducto que creaste no servirá para más del 75% de tus clientes. NO es rentable.

 

Y finalmente, comercializados separadamente, requieren de mucho pero mucho esfuerzo de marketing para siquiera asemejarse al ingreso que podrías conseguir en una hora de tu tiempo con una reunión de ventas. Imagina el esfuerzo para vender un ebook de u$s15 dólares y que sea equivalente al programa que le has vendido a la empresa tal o cual el mes pasado, en u$s10.000.- Cuidado con esto, porque puede tirar por la borda tu modelo de negocio en vez de ayudarte a escalarlo.

 

 

El programa o traininig pre-grabado

Debo reconocer que este es uno de mis favoritos y el que más utilizo en mi empresa. Las clases pre-grabadas, en diferentes formatos (tutorial, presentación, video, mini cápsulas, etc), con soportes (documentos de profundización, workbooks, etc) y empaquetado de tal manera que tu cliente pueda acceder a este programa en el momento que lo necesite, de por vida, y pueda consumirlo a su tiempo y ritmo. Para ti es un modelo redondo porque lo haces una vez (tampoco hay que subestimar el tiempo, al igual que el infoproducto) y luego lo puedes entregar una y otra vez.

 

La trampa de este modelo

No aplica para todo y no reemplaza bajo ningún concepto un programa en directo contigo. Puede funcionar muy bien cuando intentas entrenar sobre habilidades concretas (o como un acelerador, como el caso anterior). Pero si intentas utilizarlo para la implementación, tu cliente se quedará a mitad de camino.

 

 

Si bien hay empresarios o empresarias que tienen uno de estos modelos en su estado puro, en general lo más rentable y más adecuado es encontrar la combinación perfecta de estos tres (e incluir también otros factores)  y armar un modelo de negocio a medida de la empresa que lo va a utilizar.